Η τέχνη της πειθούς

Η τέχνη της πειθούς Σελίδα 1 από 2

Η τέχνη της πειθούς αντιπροσωπεύει την ιστορία της έξυπνης αλλά διπλωματικής χειραγώγησης - να βάζεις τους ανθρώπους πάνω από το φράχτη και στο πλευρό σου χωρίς τη χρήση βίας. Ο απώτερος στόχος του είναι βασικός, αλλά δύσκολος: Για να πείσετε το κοινό σας να ενσωματώσει το επιχείρημά σας, τότε αγκαλιάστε το ως μέρος του βασικού συστήματος πεποιθήσεων.



Στο βιβλίο του, Επιρροή: η ψυχολογία της πειθούς , ο συγγραφέας Robert Cialdini ορίζει έξι όπλα επιρροής: αμοιβαιότητα, δέσμευση / συνέπεια, εξουσία, κοινωνική επικύρωση, έλλειψη και συμπαθεί / φιλία. Παρακάτω, θα δούμε μια σειρά πειστικών τεχνικών και πώς μπορούν να εφαρμοστούν ορισμένα από τα «όπλα» του Cialdini, μαζί με κάποιες συμβουλές από τον Αριστοτέλη και μια μάλλον καινοτόμο τεχνική που προσφέρονται από δύο παιδιά με ξεχωριστά υπόβαθρα στο Χόλιγουντ.

Κατασκευάστε μια ανάγκη

Η προσπάθεια να πείσετε τους άλλους να σας πιστέψουν όταν δεν έχετε αναγνωρίσιμο επείγον είναι άσκοπη. Εάν το πράγμα που θέλετε - υποστήριξη, χρήματα , έγκριση - δεν είναι προφανές, θα πρέπει να το καταστήσετε προφανές με την κατασκευή μιας βαθιάς ανάγκης και με το επείγον. Το όπλο της έλλειψης του Cialdini μπαίνει στο παιχνίδι. Γράφει, Οι άνθρωποι βρίσκουν αντικείμενα και ευκαιρίες πιο ελκυστικές στο βαθμό που είναι σπάνιες, σπάνιες ή μειώνονται ως προς τη διαθεσιμότητα.

Οι διαφημιζόμενοι βασίζονται πρώτα στη δημιουργία μιας ανάγκης για εσάς (Τίποτα άλλο δεν μπορεί να αφυδατώσει το φαγητό σας όπως ένα Ronco Food Dehydrator), στη συνέχεια στη δημιουργία της έννοιας της έλλειψης (και έχετε πέντε λεπτά για να αγοράσετε ένα σε αυτήν την καταπληκτική τιμή). Στο επαγγελματικός κόσμος , έχετε δύο τέτοιους πράκτορες από την πειστική σας πλευρά: ο χρόνος και οι απροσδιόριστες ενέργειες του ανταγωνιστή σας. Για να προσελκύσετε το κοινό σας από την πλευρά σας, πρέπει να τους πείσετε για μια ανάγκη που μπορεί να μην γνωρίζουν ότι είχαν. Για παράδειγμα, πρέπει να απομακρύνετε αμέσως ένα πρόγραμμα γιατί τώρα είναι η μόνη φορά που μπορεί να εφαρμοστεί με τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.



Χρησιμοποιήστε φορτωμένες λέξεις

Οι πολιτικοί και οι διαφημιστές χρησιμοποιούν καθημερινά φορτωμένες λέξεις. Σκεφτείτε τις συχνά χρησιμοποιούμενες φράσεις «πόλεμος κατά της τρομοκρατίας», «υπεράσπιση της δημοκρατίας» ή «όλα φυσικά». Τι ακριβώς σημαίνουν; Ούτε καν μια αποτελεσματική αντίδραση δεν θα μπορούσε να προσφέρει τη σύνδεση και την πραγματική έννοια αυτών των όρων. Στην επιθυμία να πείσει, το ίδιο σημαίνει συχνά δευτερεύον όταν χρησιμοποιούνται φορτωμένες λέξεις.

Για παράδειγμα, ο Warren Buffet σπάνια δεν αναφέρεται στους επενδυτές του ως συνεργάτες, αν και δεν πληρούν αυτόν τον ορισμό. Γνωρίζει, ωστόσο, ότι αυτό ενσταλάζει την αίσθηση της ισότητας και της αδελφότητας χωρίς να χρειάζεται να εγκαταλείψει ούτε ένα πράγμα. Οι ιδέες του Cialdini για αμφότερες τις αμοιβαίες (Οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να συμμορφωθούν με τα αιτήματα από εκείνους που έχουν παράσχει πρώτα τέτοια πράγματα) και την προτίμηση / φιλία (Οι άνθρωποι προτιμούν να λένε ναι σε αυτούς που γνωρίζουν και τους αρέσει) μπορούν να φανούν στο απλό, αλλά φορτωμένο του Buffett, επιλογή λέξεων.

Μιλήστε τη γλώσσα τους

Και πάλι, οι άνθρωποι προτιμούν να λένε ναι σε όσους γνωρίζουν και τους αρέσουν. Για το σκοπό αυτό, ένα βασικό μέσο πειθούς περιλαμβάνει όχι μόνο τη χρήση ορολογίας που κατανοούν και αναγνωρίζουν, αλλά απλά τη χρήση του ονόματος (των) του κοινού σας. Είναι τόσο θεμελιώδες όσο συναντά κάποιος για πρώτη φορά. Αν αργότερα μπορείτε να θυμηθείτε το όνομά τους, είστε υποχρεωμένοι να κάνετε πολύ καλύτερη εντύπωση. Κάνει μασάζ στο εγώ και πείθει τον ακροατή τόσο ότι κάποιος έχει θυμηθεί το όνομά του, όσο και ότι αποδείχθηκαν άξιοι να θυμηθούν το όνομά τους.



Οι επόμενες τρεις τεχνικές - ήθος, πάθος και λογότυπα - εμφανίζονται ως τρόποι πειθούς στον Αριστοτέλη Στη ρητορική . Ο σωστός συνδυασμός και των τριών λειτουργιών έχει τη δυνατότητα να δημιουργήσει ένα εξαιρετικά πειστικό επιχείρημα.

Είστε στο δρόμο να κυριαρχήσετε στην τέχνη της πειθούς ...

Επόμενη σελίδα